Stefano Grilli, responsabile marketing e commerciale di Grillo. Stefano, che momento è questo per Grillo?
È un momento complicato. Sembra di usare da anni sempre gli stessi argomenti. Sono 33 anni che sono in questo in questa azienda, in questo settore e non ho ancora trovato un anno in discesa, un anno facile, quindi sarà sicuramente un anno complesso anche questo. Un anno complesso soprattutto per aziende che lavorano a livello internazionale, come noi che esportiamo circa il 75% della nostra produzione e siamo presenti in oltre 50 paesi e quindi viviamo molto da vicino tutte le difficoltà socio-economiche e politiche.
Questo tipo di problemi ci complicano moltissimo il lavoro, creando grosse difficoltà nell’esportare il prodotto, grosse difficoltà burocratiche e difficoltà nelle transizioni finanziarie. Insomma, abbiamo dovuto elevare l’attenzione su certi aspetti che fino a qualche tempo fa andavano via in maniera ordinaria.
L’INTERVISTA
Per quanto riguarda il prodotto, noi cerchiamo di continuare la nostra strada verso lo studio di soluzioni di qualità. Macchine performanti e macchine che vanno a soddisfare tutte le esigenze, anche quelle di nicchia.
Noi interveniamo dove viene richiesto un prodotto qualitativamente di un certo livello e che possa risolvere specifiche problematiche, con performance di qualità e garantendo tutto quello che è il post, quindi tutta la filiera dell’assistenza post-vendita, che è un elemento molto importante e determinante anche come diversificazione da un’offerta che, come sappiamo, viene un po’ ormai da tante parti del mondo e a volte punta solo sui numeri, sui prezzi, senza occuparsi di tutto quello che è il discorso post-vendita assistenza al rivenditore e al cliente.
Ma è cambiato il mondo della differenziazione, vi siete sempre sempre differenziati, no? È stato sempre il vostro punto di forza. Quanto è ulteriormente oggi un grande valore, un’argomentazione sostanziosa?
Per noi questo è un plus che cerchiamo di avere presente e di tenere in evidenza da quando parte un’idea fino a quando si conclude. Ed è per questo che tante idee che partono, poi non trovano la conclusione, perché ad un certo punto, quando perdiamo strada facendo questi elementi, chiamiamoli di forza, che sostengono la nostra offerta, conviene abbandonarla.
Noi ci definiamo produttori con la P maiuscola, nel senso che il nostro prodotto esce dai nostri cinque stabilimenti che abbiamo nell’hinterland cesenate. Tutta la parte meccanica delle nostre macchine esce dal nostro lavoro quotidiano; quindi, dobbiamo essere certi che quello che offriamo ha un valore aggiunto percepibile, non tanto in termini numerici o cartacei nella scheda prodotto, ma nelle performance, nella soluzione che tu dai al cliente. Questo è un elemento molto importante, ma è un elemento che chiede degli sforzi enormi rispetto ad altri approcci produttivi o commerciali, perché ha bisogno anche di far crescere lungo questo percorso anche tutta la filiera della distribuzione, quindi coinvolge anche il rivenditore.
Quanto è importante per voi il rivenditore?
Per noi il rivenditore è molto importante, ovviamente è importante per tutti, perché è quello che ti vende sul territorio, però per noi è un punto chiave, è una struttura che coinvolge quotidianamente gli utilizzatori in quelle che sono le nostre scelte, nostre scelte di prodotto, nei modi in cui costruiamo il prodotto e nei modi di proporre il prodotto e di conoscerlo.
Solo facendo in questo modo si riesce ad arrivare al cliente finale che non è un cliente che compra sulla carta, ma è un cliente che ha bisogno di capire, molto spesso sul campo, se quel prodotto che gli stiamo offrendo con quel tipo di caratteristiche è quello che fa per lui e noi lavoriamo su questo, lavoriamo proprio sulle performance dei nostri prodotti, sulla qualità e sulla capacità di risolvere un problema al cliente.
